我對,不代表你錯 當哈佛遇上一談就贏

不知道大家小時候有沒有玩過一個遊戲?
我打你一下、你打回來;
你打我一下、我打回去。

然後漸漸地,我們越打越用力,
原本只是輕輕的打鬧,
臉上的笑容卻越來越僵,
被打的地方也越來越痛,
到最後,
往往不歡而散、甚至告狀到老師家長。

When you push hard, I will push back harder.

這是人性的弱點,
當我們察覺到受傷時,
可以反擊的情況下,就會反擊,
而且還是加倍奉還的那種。

為什麼?
為什麼很多時候明明只要敞開心胸合作,就可以有不錯的結果,
但是卻要殺紅了眼,到最後兩敗俱傷呢?

<我是對的,不代表你是錯的>

回想起自己的談判經驗,
是不是常常有這個起手式:
我這樣子做才是對的、是有道理的,
你那樣想根本不對、道理上完全站不住腳呀!
所以應該要照我說的去做……

於是乎,
大家爭個是非對錯,就花費了大量的時間和精力,
誰也不願意配合誰。
事情?當然沒有解決,有時候還讓情況更糟。

我是對的,不代表你是錯的。
正因為和對錯無關,
所以不需要一直揪結在「講道理 」上面。

就算講贏了又如何?
對方會因此而配合我們嗎?
還是為了爭一口氣,寧為玉碎不為瓦全,
硬是要push back harder?

<最佳替代方案BATNA、最糟的下場WATNA>

談判是找到雙方的利益交集點,
甚至是合作創造最大價值……
嗎?

當我們這樣想的時候,
對方又為什麼要配合我們呢?

因為我們的拳頭大?(Power)
因為我們更有權利?(Right)
還是我們有讓對方更心甘情願的東西,利益?(Interest)

這個利益,
除了指我們本身的利益之外,
也是對方「可能獲得的利益」和「可能失去的利益」。

「妳如果跟我在一起,妳就會有顏值最高的男朋友。」
「妳如果不跟我在一起,我就會跟隔壁班妳的死對頭阿花在一起了。」
「這樣妳不只是輸給了阿花,還少了一個顏值擔當的男朋友可以炫耀。」

當然,談判中或感情上,
正常來說不會這樣談,
但是談判需要籌碼,
如何正確解析出雙方的BATNA和WATNA,
就可以增加談判的籌碼。

如果沒有BATNA?想辦法去創造一個吧!

<有關係就沒關係?>

常常聽到這句話,
然而,
談判時,關係真的決定一切嗎?

並不會因為我們關係很好,
就可以靠關係解決一切事情,而不用談判。
關係只是讓對方願意跟我們談,
進而增加談判成功的可能性。

只有能讓我們共同解決這個問題的才叫好關係。

衝突從來就不是問題,不知道該如何處理衝突才會是個問題。

<知道不等於做到>

談判的原則,
在上過談判課之後都能有所了解,
甚至Alex老師去完哈佛談判課兩次之後,
也都驗證了這些原則。

但是在這條路上,
知道並不等於做到,
要精益求精,
還是要靠持續不斷的練習。

問問自己,
上完了這些課,所學何物?
不用出來,一切仍是枉然。
期許自己,
在跌倒,痛的同時,
也能擁有重新爬起來、並精進的智慧與勇氣。

人生五章

一、
我走上街,人行道上有一個深洞,我掉了進去。
我迷失了、我絕望了。
這不是我的錯, 費了好大的勁才爬出來。

二、
我走上同一條街。
人行道上有一個深洞,我假裝沒看到,還是掉了進去。
我不能相信我居然會掉在同樣的地方。
但這不是我的錯。
還是花了很長的時間才爬出來。

三、
我走上同一條街。
人行道上有一個深洞,我看到它在那兒,但還是掉了進去,這是一種習氣。
我的眼睛張開著,我知道我在那兒。
這是我的錯。
我立刻爬了出來。

四、
我走上同一條街,人行道上有一個深洞,我繞道而過。

五、
我走上另一條街。

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